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    如何理解市場營銷【如何理解銷售】

    來源:書業網 時間:2018-12-11 12:03:32

      “跳槽”一詞因其新鮮、生動、俏皮,很快擠占了“換工作”、“換單位”之類用語的位置,《現代漢語詞典》修訂版更將其收編門下。然而《現代漢語詞典》是一本異常干凈的詞典,它沒有提到“跳槽”在歷史上最常見的一個意思,《漢語大詞典》收了這個意思,不過還是不免含糊其辭:“指男女間愛情上喜新厭舊,見異而遷。”其實近人徐珂《清稗類鈔》中“跳槽”一條說得甚為明白:“原指妓女而言,謂其琵琶別抱也,譬以馬之就飲食,移就別槽耳。后則以言狎客,謂其去此適彼。

      我做過技術支持,進入科寶博洛尼后先后管過物流、企劃,2010年臨危受命去管理精裝事業部開拓B2B業務B2B,自己沖到一線做了2年的銷售,現在負責整個博洛尼B2B業務。隨著位置的變化,我對銷售的理解也不斷深入。尤其是在其他崗位的工作經驗,讓我更理解銷售人員的特點,以及與其他部門之間如何協同合作。

      外人眼中的銷售

      我最初覺得,銷售部是企業里最牛的部門。上世紀80年代,我畢業后在武漢的一家國企里做供應鏈的工作,是一個花錢的部門,當時管銷售部的副總特別牛氣。他能接回訂單、收回錢,公司才能發工資,所以連總經理都要看他臉色。

      后來我來到科寶博洛尼管物流,這里做銷售的人更牛,那些一年做上千萬單子的銷售隨時可以向老板兵諫,要求罷免銷售總監。他們穿著名牌,開的車比老板的還好,說起話來牛氣哄哄,一副十幾萬、幾十萬都很不在乎的樣子。

      我還發現有些銷售經常夸大其詞,忽悠外面的客戶又回來忽悠內部,因此經常和我負責的物流供應鏈部門發生矛盾。比如明明5月10日交貨他偏說是5月1日,怕萬一沒按時交貨他承擔不了壓力。結果我們拼命趕貨,到了交貨現場發現根本不需要那么早。這就影響了生產環節的生產效率,增大了生產的成本。

      除了拿著雞毛當令箭,我還發現銷售永遠是最有理由的。老板曾讓我去做問卷調查,為什么項目投標容易流標。銷售們總是說,價格高、質量不好、服務跟不上,總之全是別人的問題。有責任推出去,有功勞則據為己有。

      再后來我負責企劃部,管控財務費用,又發現他們很會鉆內部管理的空子。當時我跟他們如同貓和老鼠的關系,我要把一切可能的漏洞都堵上。我就像警 察,滿心都想著別讓他們鉆管理和政策的空子。

      銷售眼中的銷售

      那時,我在公司就像救火隊員,在多個部門成功救過火,2010年,老板又把我派來做現在的B2B業務。當時B2B業務遇到很大瓶頸,為了重整業務,前兩年我都沖到一線做銷售。也就是從那時起,我從另一個視角感受銷售工作的苦辣酸甜。

      我第一次見客戶,本來要談2小時,結果15分鐘就被人趕了出來。因為我根本不知道甲方有什么需求,強行推銷只會讓對方很煩。我只有不斷調整,第一年我大約見了50次客戶,一次一次地試。

      有一個客戶因為三年前一次失敗的合作把我們拉入了黑名單,我用了三年的時間一點點把堅冰打破,今年才順利成為他們的戰略伙伴。到去年5月份時還一籌莫展,我當時跳深圳灣的心都有,因為攻了兩年半還不見成效,客戶連門都不讓我們進,打電話也不接。每一次,我們都打聽這個人在哪兒,然后趕著過去敬酒,那種辛苦確實不堪回首。

      換位思考后,我開始覺得銷售不容易,也經常抱怨后端的人不給力。因為搞定客戶很不容易,還很可能被客戶的某些部門或人員刁難。后端的人一個漫不經心的舉動,可能對我們來說就是災難。后端的人不清楚客戶的輕重緩急,對他們來說按照流程做就行,通常不愿意創新,最好一成不變,就按流程辦事。

      另外,銷售們也確實需要包裝,無論對外還是對內,要體現自己很資深很有信心。即便是外強中干,也需要外面那個強。他們收入多,付出也多,臺上顯貴臺下受罪。我總結在中國談客戶主要靠三方面,一是硬實力,二是價格,三是私下的關系。有些銷售在外面壓力太大,回來平衡一下我們也可以理解。所以我們要求做到總監級別的管理干部,都要輪過崗,前、中、后端都做一做,考慮問題才比較全面。

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